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- Die Nachhaltigkeit zog sich thematisch durch den Tag. Bei der Führung über die Mainau und auch weil es eine Herzensangelegenheit von DHBW-Präsidentin Prof. Dr. Martina Klärle ist. Noch neu an der DHBW freute sie sich besonders über den Anblick und den Austausch mit den Alumni. Durch das Programm am Vormittag führte Prof. Dr.-Ing. Herbert Dreher, Rektor der DHBW Ravensburg. Patrick Schreib, Tourismusdirektor der Baiersbronn Touristik und Alumnus Hotel- und Gastronomiemanagement der DHBW Ravensburg, hielt den Impulsvortrag zum Thema Nachhaltigkeit. Und man höre, er appellierte an die Gäste: „Lassen Sie uns bitte das Wort Nachhaltigkeit weniger verwenden.“ Der Grund: „Wir reden zu viel und machen zu wenig.“ Nachhaltigkeit ist seiner Ansicht nach eine Grundhaltung des Lebens – „Nachhaltigkeit fängt immer bei uns selbst an, es kommt auf die Haltung an“. Alumni aller Fakultäten und Disziplinen waren auf die Mainau gekommen. Dass darunter auch viele Touristiker waren lag vielleicht an der Insel Mainau und ganz sicher auch an Bettina Gräfin Bernadotte. Sie hat Tourismus an der DHBW Ravensburg studiert und sich beim Alumni-Treffen mit einigen ihrer Kommiliton*innen von „damals“ bestens unterhalten. „Die DHBW Ravensburg hat mich sehr gut ins Berufsleben starten lassen“, meinte sie zu den Gästen. Genauso hoffentlich, wie die weit mehr als 20.000 weiteren Absolvent*innen von DHBW und BA.

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- So genau hat noch keine Forschungsarbeit auf die digitalen Kompetenzen von Mitarbeitenden des Technischen Vertriebs geschaut: Eine umfassende Arbeit von Wirtschaftsingenieuren der Dualen Hochschule Baden-Württemberg und der Ruhr-Universität Bochum hat nicht nur die digitalen Fertigkeiten und Fähigkeiten deutscher Vertriebskräfte untersucht, sondern die Ergebnisse auch in einen internationalen Zusammenhang gestellt. Dabei gab es teilweise bemerkenswerte Unterschiede. In Deutschland werden beispielsweise Kenntnisse bei Virtual und Augmented Reality oder den Blockchain-Technologien bei weitem nicht so wichtig eingeschätzt wie in China, Indien und den USA. Ein größeres Augenmerk liegt – wie in den anderen Vergleichsländern auch – in Deutschland auf der Sicherheit und Analyse von großen Datenmengen (Big Data). Die rasante Digitalisierung der Industrie mit ihren bahnbrechenden Möglichkeiten hat neue Geschäftsmodelle geschaffen und altbewährte auf den Kopf gestellt. Die Welt von Produktion, Kauf und Verkauf ist nicht mehr vergleichbar mit der vor einigen Jahren: Maschinen sind vernetzt, die Herstellung automatisiert. Die Geschäfte werden zunehmend von Künstlicher Intelligenz beeinflusst, die riesige Datenmengen auswertet und dadurch Verkaufsstrategien ableitet. „Aber immer noch trifft man hierzulande in Sachen Digitalisierung auf unzureichende Kompetenzen, mangelndes Bewusstsein im Unternehmen und veraltete Strukturen“, sagt Heiko Fischer. Er arbeitet im Rahmen einer kooperativen Promotion (siehe unten) intensiv am Thema „Digital Sales“. „Die Potentiale der Vernetzung werden nicht vollständig ausgeschöpft. Wie es beim Technischen Vertrieb hinsichtlich der Digitalisierung aussieht, wurde bislang nur ansatzweise untersucht.“ Zeitenwende auch beim Technischen Vertrieb Dabei ist auch der Technische Vertrieb von der Zeitenwende stark betroffen. Noch vor wenigen Jahren machten Innen- und Außendienstler mit persönlichen Kundenbesuchen, handgeschriebenen Listen, Excel-Tabellen, Faxgeräten, Telefon, E-Mails und einfachen Webseiten Geschäfte. Heute gehören für sie oftmals schon Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, Online-Shops, Videokommunikation, Sales Bots, der Einsatz Künstlicher Intelligenz und vieles mehr zu den Standardwerkzeugen. Welche digitalen Kompetenzen brauchen heute Mitarbeitende im Technischen Vertrieb, um nicht Gefahr zu laufen, eines Tages durch technische Lösungen ersetzt zu werden? Welches „Handwerkszeug“ benötigen die Sales-Kräfte der Zukunft? Und: Werden die Schwerpunkte in Deutschland analog zu den technologisch führenden Volkswirtschaften gesetzt, oder gibt es hier einen abweichenden Fokus? „Neben einer detaillierten Literaturrecherche und -auswertung haben wir umfangreiche Zahlen aus Befragungen von Vertriebsmitarbeitenden in China, Indien, den USA und Deutschland ausgewertet.“, sagt Professor Dr.-Ing. Sven Seidenstricker von der DHBW Mosbach, „In der Analyse haben wir einige durchaus aussagekräftige Ergebnisse erhalten.“ Dazu zählen: Viele der heute wichtigsten Technologiekompetenzen – Cybersicherheit, Cloud- und Edge-Computing, Virtual und Augmented Reality, Blockchain, Künstliche Intelligenz und die Analyse großer Datenmengen (Big Data) – werden vor allem von China und Indien priorisiert, gefolgt von den USA. „In Deutschland liegt der Fokus vor allem auf der Datenanalyse, dem Cloud- und Edge-Computing und der Cybersicherheit“, sagt Heiko Fischer. „Das lässt sich dadurch erklären, dass dem Vertrieb immer mehr Daten vorliegen. Die müssen natürlich gesichert und analysiert werden, um daraus Zukunftsentscheidungen abzuleiten – und diesen Nutzen sieht man bei uns besonders deutlich." Die Wichtigkeit der Datensicherheit hält Fischer für eine Art „deutsches Markenzeichen“: „Hier gibt es durchaus größere Ängste als in anderen Ländern, gehackt zu werden, Daten oder patentierte Entwicklungen zu verlieren, Opfer von Industriespionage zu werden.“ Allerdings lande die Kompetenz hinsichtlich der Datensicherheit und -auswertung bei allen Ländern auf Platz 1, werde also als besonders wichtig eingeschätzt. Bei anderen Technologiekompetenzen wertet Deutschland indes abweichend. Überrascht waren die Forscher zum Beispiel darüber, dass Virtual und Augmented Reality in der Rangliste der deutschen Sales-Mitarbeitenden eine weniger wichtige Rolle spielen. „Gerade Deutschland zeichnet sich ja durch einen innovativen und leistungsfähigen Maschinen- und Anlagebau aus, der oft komplexe Strukturen aufweist. Virtual und Augmented Reality sind sehr gut geeignet, um Kunden und Anwendenden komplizierte Konstruktionen und Abläufe zu erklären“, sagt Fischer. Auch lassen die Daten den Schluss zu, dass sich Vertriebsmitarbeitende in Deutschland mehr als Fachkräfte in anderen Ländern auf „ihren“ Sales-Bereich konzentrieren und Bereiche wie IT und Programmierung weniger im Blick haben. „Salopp gesagt: Der Technische Vertrieb wird keine Anwendungen programmieren. Aber in Indien, China und den USA haben die Sales-Mitarbeitenden die Möglichkeiten aktueller Technologien insgesamt mehr im Blick und wagen deshalb mehr Nähe zur IT“, sagt Sven Seidenstricker. „Eine engere Verzahnung macht hier Sinn: Daten zu analysieren und zu interpretieren, ist nicht Aufgabe des Programmierenden – und Applikationen zu programmieren, nicht die der Sales-Mitarbeitenden.“ Ein intensiver Austausch beider Ebenen sei aber heute essentiell. „Der Digitalisierung mit offenen Armen begegnen“ Professor Dr.-Ing. Sven Seidenstricker und M. Sc. Heiko Fischer sind sich daher einig, dass deutsche Unternehmen beim Technischen Vertrieb in Sachen Digitalisierung noch Nachholbedarf haben. „Unternehmensführungen und Sales-Mitarbeitende aller Ebenen sollten der Digitalisierung mit offenen Armen begegnen“, appelliert Seidenstricker. „Die digitalen Kompetenzen müssen aktiv weiterentwickelt werden, weil sie den Unternehmen insgesamt mehr Möglichkeiten beim Vertrieb eröffnen.“ Auch sollte der Blick über den Tellerrand in Richtung IT und Programmierung verstärkt werden, „so wie in der Vergangenheit ja auch Vertrieb und Marketing enger zusammengefunden haben.“ Gemeinsam könne man erkunden, wie sich neue technologische Möglichkeiten zu einer intensiveren Kundenbeziehung mit verbesserten oder neuen Vertriebsmöglichkeiten nutzen lassen: „Nicht nur Lizenzen buchen, sondern auch einen Mehrwert schaffen“, bringt es Seidenstricker auf den Punkt. Auch Heiko Fischer betont die Bedeutung einer engeren Verzahnung von Vertrieb und IT. „Man muss die Funktionsbrille absetzen und sich mehr mit den anderen Abteilungen austauschen. Mal links und rechts schauen: Wo kann man von den anderen lernen und ihnen das eigene Wissen zur Verfügung stellen?“ Wenn derzeit jemand vom Technischen Vertrieb „Künstliche Intelligenz“ lese, schiebe er oder sie es der IT zu – „da sollen die sich drum kümmern.“ Hilfreicher sei es, nach gemeinsamen Ansätzen zu suchen, um am Ende ein besseres Geschäftsergebnis zu erzielen. „Dabei darf man sich auch mal was zutrauen, indem man Neues ausprobiert – anstatt immer darauf zu warten, dass andere es entwickeln, und das dann zu kopieren.“ Für den Technischen Vertrieb habe es in den vergangenen Jahren enorme Weiterentwicklungssprünge gegeben. Heiko Fischer: „Die entsprechenden Kompetenzen dafür zu entwickeln, heißt mitzuspringen, anstatt stehen zu bleiben.“ Über die kooperative Promotion Für Mitautor Heiko Fischer von der DHBW Mosbach am Campus Bad Mergentheim ist die Studie zu digitalen Kompetenzen im B2B-Vertrieb Gegenstand seiner kooperativen Promotion zur digitalen Transformation im Vertrieb. Die zunehmende Expertise der DHBW Mosbach im Bereich Forschung und Entwicklung findet auch in dieser Promotionsarbeit ihren Ausdruck. Das Forschungsvorhaben wird zusammen mit der Ruhr-Universität Bochum durchgeführt, um die unterschiedlichen Fachdisziplinen optimal zu verknüpfen. Weitere Infos finden Sie in den folgenden Publikationen: Fischer, H., Seidenstricker, S. & Poeppelbuss, J. (2022). The triggers and consequences of digital sales: a systematic literature review . Journal of Personal Selling & Sales Management , 1–15. Abrufbar unter: https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2022.2102029 Fischer, H., Seidenstricker, S. & Berger, T. (2022). SMEs’ Digitization of the Sales Process: Current Status and Future Potentials . In E. Akcaoglu & R. Wehner (Hrsg.), 5th International Business Conference Proceedings: Small Firm Internationalisation and International Entrepreneurship: Managing Sustainable Innovation (S. 135–140). Würzburg International Business Press. Abrufbar unter: https://www.researchgate.net/publication/364736707_SMEs'_Digitization_of_the_Sales_Process_Current_Status_and_Future_Potentials Fischer, H., Seidenstricker, S., Berger, T. & Holopainen, T. (2022). Artificial Intelligence in B2B Sales: Impact on the Sales Process . In T. Ahram, J. Kaira & W. Karwowski (Hrsg.), AHFE International, Artificial Intelligence and Social Computing (S. 135–142). AHFE International. Abrufbar unter: https://www.researchgate.net/publication/361247303_Artificial_intelligence_in_B2B_sales_Impact_on_the_sales_process

- Am 20.10.2022 besichtigten die angehenden Bauingenieurinnen und Bauingenieure aus dem Kurs PMT20A gemeinsam mit ihrem Studiengangsleiter Prof. Dr. Markus Schönit Teile der Bahn-Neubaustrecke Wendlingen-Ulm. Zum Tagesstart gab es zunächst theoretische Hintergründe in Form von interessanten Vorträge durch mehrere Mitarbeiter der Deutschen Bahn im Baubüro in Hohenstadt. Danach ging es ins wenige Kilometer entfernte Filstal zu einem Highlight moderner Ingenieurskunst, zur Filstalbrücke. Dieses 485m lange Bauwerk überspannt das Filstal in bis zum 85m Höhe und verbindet auf dem Albaufstieg der neuen Schnellbahnstrecke den Boßlertunnel mit dem Steinbühltunnel. Die Exkursionsteilnehmerinnen und -teilnehmer durften die Filstalbrücke im Inneren durchqueren und konnten dabei die Details von Fest- und Loslager besichtigen. Auf dem Rückweg nach Mosbach gab es dann noch einen Stopp beim Albvorlandtunnel. Auch in diesen konnte die Gruppe hineingehen und bekam spannende Details zum Bauwerk erläutert, bevor es dann mit einer Fülle an neuen Eindrücken über imposante Ingenieurbauwerke auf den Heimweg ging. Wir bedanken uns sehr bei der Deutschen Bahn für den gelungenen Tag!

- Maria Karadzhi (35), Studierende der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) Mosbach am Campus Bad Mergentheim, erhält in diesem Jahr den mit 1000 Euro dotierten DAAD-Preis ihrer Hochschule. Ausgezeichnet werden damit außergewöhnlich motivierte und engagierte internationale Studierende, die ihr Abitur nicht in Deutschland gemacht haben und die nicht in Deutschland geboren sind. Der Preis, ausgeschrieben über den Deutschen Akademischen Auslandsdienst (DAAD), soll dazu beitragen, diesen Studierenden an deutschen Hochschulen ein Gesicht zu geben. Maria Karadzhi, die mit Systemair als Partnerunternehmen „International Business“ studiert, stammt ursprünglich aus Russland, hatte dort schon ein Journalismus-Studium absolviert und ist Mutter von drei Kindern. Als sie 2018 mit ihrer Familie von Moskau nach Deutschland kam, sprach sie kaum Deutsch. Im Interview berichtet sie von ihrem Werdegang, was Motivation damit zu tun hat und was ihr an ihrem Studium in Bad Mergentheim besonders gefällt. Maria Karadzhi, in welcher Phase Ihres IB-Studiums befinden Sie sich? Maria Karadzhi: Der Großteil meines Studiums ist bereits vergangen und im Moment ist mein Hauptziel, den langersehnten Bachelorabschluss zu erlangen. Mein Partnerunternehmen ist Systemair, das sich mit der Herstellung und dem Verkauf von Lüftungstechnik beschäftigt. Systemair hat seinen Hauptsitz in Schweden und weltweit viele Tochtergesellschaften, unter anderem in Boxberg. Wann kamen Sie nach Deutschland? Karadzhi: Im Jahr 2018 bin ich mit meiner großen Familie aus Moskau nach Deutschland gezogen. Damals beschränkten sich meine Deutschkenntnisse auf das Wort „Hallo“. In Russland hatte ich einen Masterabschluss im Bereich „Journalismus“ erworben und als Gerichtsreporterin gearbeitet. Als ich dann nach Deutschland kam, wurde mir klar, dass ich ohne Sprache nicht viel erreichen kann und ich wollte nicht „nur die Mutter“ bleiben und auch meine Selbstverwirklichung nicht aufgeben. Wie wurden Sie auf das Angebot der Dualen Hochschule aufmerksam? Karadzhi: Motivation ist mein Hauptmotor. Genau ein Jahr nach meinem Umzug habe ich schon die Deutsch-Sprachprüfung auf dem Niveau C1 bestanden und 2020 wurde ich DHBW-Studentin. Ursprünglich hatte ich geplant, an einer gewöhnlichen Universität zu studieren, da es in meinem Land kein duales Studium gibt. Aber nachdem ich von einem so großartigen System, also der Kombination von Praxis und Theorie, erfahren hatte, war für mich klar, wo und was ich studieren wollte. Nun werden Sie für Ihre Mühe ausgezeichnet. Karadzhi: Es handelt sich um das DAAD-Programm „STIBET“, das eingeschriebenen Bildungsausländerinnen und -ausländern die Möglichkeit gibt, einen Preis zu bekommen. Dafür musste ich mich bewerben. Die Leitung der DHBW ermittelt nach Überprüfung der erforderlichen Unterlagen den Gewinner. Welche Voraussetzungen gab es für die Bewerbung? Karadzhi: Die Studierenden sollen sich im zweiten oder dritten Jahr ihres Bachelorstudiums befinden, gute Studienleistungen erbringen und sich gesellschaftlich-sozial engagieren. Wie gefällt Ihnen das Studium ? Karadzhi: Mein Studium läuft sogar viel besser, als ich es mir vorgestellt habe. Da ich bereits einen Masterabschluss absolviert habe, kann ich das vergleichen. Besonders ist, fünfzig Prozent meiner Fächer werden in Englisch unterrichtet und Professorinnen und Professoren aus Amerika, Südafrika und anderen Ländern kommen für ein paar Wochen zu uns an die Hochschule, um bei uns die Vorlesungen zu halten. Die Gestaltung der Vorlesungen gefällt mir bei meinem Studium am meisten. Es sind keine langen und langweiligen Vorlesungen in riesigen Hallen mit vielen Studierenden, in denen der Professor einen Monolog-Vortrag hält, sondern jeder unserer Kurse umfasst verschiedene Projekte, Präsentationen, Schulungen, Übungen und verlangt volles Engagement der Studierenden. Obwohl wir am Ende des Semesters unsere Noten auf Grundlage der schriftlichen Klausuren erhalten, funktioniert es aber nicht, einfach in den Vorlesungen zu sitzen, ohne am Prozess teilzunehmen. Ich kann mich während meines Studiums an keinen einzigen negativen Moment erinnern. Ich möchte vor allem alle Professorinnen und Professoren erwähnen, die noch nie eine Bemerkung über meine nicht ideale deutsche Sprache oder meine Herkunft gemacht haben. Ich habe mich hier nie missverstanden gefühlt und wurde immer unterstützt. Wie wohl fühlen Sie sich in Deutschland? Karadzhi: Ich liebe mein Leben in Deutschland, weil die Lebensauffassungen der lokalen Bevölkerung vollständig meinen entsprechen. Ich mag die Ordnung, ich mag die Einstellung und Verhaltensweisen der Deutschen zur Umwelt, ich mag die Meinungsfreiheit und die Gleichberechtigung von Männern und Frauen. Doch am meisten liebe ich die Stadt, in der ich wohne: Bad Mergentheim. Es ist die authentischste und schönste Stadt, in der ich je gelebt habe. Bad Mergentheim ist eine hervorragende Mischung aus Gemütlichkeit und Geschichte. Meine Hochschule befindet sich in einem historischen Schloss mit einem wunderschönen Umfeld, was zusätzlich motiviert, frühzeitig zu den Vorlesungen zu kommen oder in der Mittagspause spazieren zu gehen. Wie geht es für Sie nach dem Studium weiter? Karadzhi: Natürlich möchte ich in Deutschland bleiben. Ich plane weiter zu arbeiten. Mein Unternehmen Systemair hat ein tolles internationales Team, das sich aus Menschen aus verschiedenen Ländern zusammensetzt. Ich würde mich freuen, nach meinem Studium Mitglied eines so großartigen Teams zu werden.